澎湃新闻记者 刁凡超 复旦大学记录中国团队 陈芷沁 李一钒 刘涵玉 张子涵 吴雨晴 刘谦谦

肖珺景会被很多人问起，为什么大学毕业选择回乡卖茶。这位1997年出生的茶乡女孩，即便无数次地回应过她回乡创业的初衷，当她再次谈起时，闪着泪花的眼睛里依然可以看到一种坚定。

“我要回来，我要帮山上的茶农把茶叶都卖出去。”肖珺景说。

河南省信阳市浉河区浉河港镇，茶农在茶田中劳作。 吴雨晴 摄

肖珺景出生在河南省信阳市浉河区浉河港镇的非遗世家，她的外祖父是国家级非物质文化遗产代表性项目绿茶制作技艺（信阳毛尖茶采制技艺）传承人周祖宏，父亲肖兴亮是信阳市市级非物质文化遗产代表性项目绿茶制作技艺（信阳毛尖茶采制技艺）传承人。

2019年3月开始，从社交媒体原创文章，到网络媒体视频传播，只要是能够让更多人知道信阳毛尖的渠道，肖珺景都愿意尝试。一边宣传信阳毛尖茶文化，一边注册公司创建自己的家族品牌，她打破了信阳毛尖传统的“熟人经济”销售模式，认为仅仅抓住信阳毛尖的文化内涵和传统工艺远远不够，“如果只有炒茶手艺不去了解市场迟早会被淘汰，长远发展还需要面对市场要求的各种规范，达到食品安全认证标准，适应现代市场的变化，因为市场需要你的资质，不会去听你的故事。”

年轻人回乡

“信阳毛尖是一个季节性要求特别强的产品，每到茶忙季节，父亲和外祖父做茶一直要忙40多天，特别忙的时候每天只休息一个小时。信阳毛尖要求的是‘细、圆、光、直、多白毫’，这个‘毫’在炒制的时候会沾在头发上，像极了一夜间白头。”肖珺景说。

周祖宏告诉“记录中国”团队，他从17岁开始炒茶，炒了52年。他总结了四句话来概括信阳毛尖炒茶的技艺：杀青要到位，干条要均匀，立条靠手感，火候是关键。为了防止鲜叶氧化，当天的茶叶必须当天炒完，一到采茶季，茶农忙得有几天几夜不睡的。

大四实习的时候正赶上茶忙，肖珺景回家帮家人做茶。一天凌晨三点，天还未亮，她看见一位阿伯经过家门口，背着一大布袋的茶叶准备去市集卖。阿伯朝她父亲兴奋地嚷道：“老肖，我今天茶叶炒得可不错，肯定能卖个好价钱！”

到了早晨，肖珺景和父亲正坐在门口吃饺子，她看到那位阿伯又背着那袋茶叶回来了，背影十分落寞。

那是肖珺景第一次萌生了毕业要回乡的想法。

怀着“把全村的茶叶卖出去”的愿望，肖珺景大学毕业后选择了回乡，利用自己大学所学的专业开始拍摄、发布短视频。为了讲好茶乡故事，肖珺景与朋友合作拍摄视频，记录采茶制茶的过程，也写文章讲述自家三代非遗的故事。除此之外，她与姥爷周祖宏一起开展“非遗进校园”活动，向茶乡学子普及茶叶知识。周祖宏会向信阳农林学院茶叶系学生手把手教授实际炒茶操作，肖珺景会为浉河港镇的孩子科普茶理，培养他们对信阳茶和茶艺礼仪的认知。

文新茶叶有限责任公司茶园。吴雨晴 摄

肖珺景说，制茶的工艺非常复杂，很多人难以接触到。通过视频的呈现和社交媒体的传播，制茶工艺走入了大众视野，人们了解了制茶的技艺、工具以及整个制茶流程，从而更加了解信阳毛尖，也有不少顾客通过评论购买茶叶。

不仅是线上渠道，肖珺景还带着信阳毛尖走遍了全国。在北京的世园会，郑州少数民族运动会，甚至是全球文创闭幕式活动，都能看到她和她所热爱的茶叶的身影。

2020年3月，肖珺景将炒制的信阳毛尖分成不同的品级送到信阳师范学院生命科学院，进行茶叶检测，检测六十多项全部符合国标，科学的数据使得那些不懂茶的人也能知道她的信阳毛尖有多好。她回来后的第一件事，便是成立信阳周肖同茗茶业有限公司，根据家里三代传承人的姓名，注册了“珺景与茶”、“周祖宏茶”、“肖兴亮茶”三个品牌。她目前主要把精力放在“珺景与茶”上，设计包装，研制冷泡茶，满足年轻人快消式消费需求。

对大多数茶农而言，信阳毛尖的销售模式主要依靠熟人经济，但这种路子正越走越窄。“客户永远不会是固定的，客户永远是变动的。”肖珺景认为，信阳毛尖未来要面向更大的受众。随着互联网的发展，产品通过各种渠道在各种平台上销售，消费选择逐渐复杂多元，人们更加专注产品的性价比。

周肖同茗茶叶有限公司茶叶厂房。吴雨晴 摄

作为非遗传承人，肖珺景深知只有炒茶手艺迟早会被市场淘汰，仅仅抓住文化内涵和传统工艺远远不够，长远发展还需要面对市场要求的各种规范，达到食品安全认证标准，适应现代市场的变化。她在家里建了一间厂房对茶叶进行标准化生产：“市场需要你的资质，不会去听你的故事。”

但将信阳毛尖销向更远的地区，依然存在困难。模仿喜茶等茶饮店模式对于肖珺景来说并不现实。相比于喜茶茶叶原料，信阳毛尖的茶叶品质更好，但价格也会相应上涨，高成本会造成销售的困难。肖珺景前期没有充足的资金支持，无法实现多方面的管理。目前她更希望通过“珺景与茶”这一品牌，将信阳毛尖的名气打出去，帮茶农把茶叶卖出去。

信阳毛尖“破圈”

除了年轻人回乡营销带动，龙头企业对于信阳毛尖的发展助力也必不可少。1992年成立的信阳市文新茶叶有限责任公司（简称文新公司）是集茶叶种植、加工、销售、研发和茶文化、茶旅游等为一体的农业产业化国家重点龙头企业。在信阳毛尖的核心产区，文新茶叶巨大的广告牌引人注目。近年来，文新公司通过“龙头企业+合作社+贫困户”模式、“美丽乡村+基地+贫困户”模式带动当地茶农创收增收。

“隆润茗茶”合作社负责人陈玉彬祖祖辈辈都在浉河港镇龙潭村种茶，他说：“文新公司对信阳茶产业起到很大的带动作用，给市场造成很大影响，他们对信阳毛尖的宣传间接给我们带来了一些经济效益，带来了人气，这是对老百姓最大的帮助。”

“隆润茗茶”合作社负责人陈玉彬。吴雨晴 摄

“虽然茶叶的价格和过去差不多，但销量明显有上涨。文新的广告做得也非常好。他把人吸引来了，到咱们这儿旅游的基本上都奔着信阳毛尖来的，参观以后会带点信阳毛尖回去。”陈玉彬说。

作为中国名茶，2021年4月，经浙江大学CARD中国农业品牌研究中心评估，信阳毛尖品牌价值71.08亿元，连续12年位居全国前三位。

信阳毛尖茶叶。吴雨晴 摄

信阳市浉河区浉河港镇以其特殊的地理位置和良好的自然生态成为信阳毛尖的核心产区。作为北方茶区，浉河港镇有其特有的优势。信阳农林学院茶学院院长郭桂义说，这里昼夜温差较大，冬季休眠时间比较长，生产周期也长，所以内含物质很丰富。“信阳毛尖的回甘特别好，鲜爽度特别好，氨基酸含量总体上是非常高的，也比较耐泡。”

但由于产区保守、饮茶习惯等原因，信阳毛尖的市场占有率并不高。“喝茶的确受到文化的影响，生产茶叶的地区喝茶会更保守，一般当地人喜欢喝当地茶，其口感更符合当地人的口味，包容性弱一些。所以信阳毛尖往南推销只能到武汉，广州偶尔会有人喝一点。信阳毛尖在安徽肯定是行不通，那边人会觉得信阳毛尖是苦的，上海人也不太喜欢信阳毛尖，他们喝龙井、碧螺春更习惯一些。”郭桂义说。

信阳市茶产业发展中心负责人张久谦说，信阳毛尖味浓，南方人喝不惯。另外，相比起西湖龙井，信阳毛尖的历史文化底蕴也有所欠缺，也是制约其“破圈”的重要原因。此外，放眼河南全省，茶业并不显眼。

“国家给河南的定位是粮食大省，河南的重点在粮食，而不在茶叶。”张久谦说，河南的产茶区域集中在信阳，信阳茶产业难以得到额外的政策支持。

信阳毛尖如何“破圈”突围，扩大销售范围，增加市场占有率是政府、企业和茶农的共同愿望所在。

郭桂义介绍说，信阳市政府在提高信阳毛尖公共品牌建设方面做了许多工作，比如，信阳茶文化节，从1992年开始，今年已举办第29届了。“这个活动对提高信阳市和信阳毛尖知名度意义非常重大。除了2003年非典停办以外，这个活动一直坚持了下来，这两年在网上做。如果没有这个活动，信阳毛尖知名度肯定没有现在高。办节，一方面能提高城市建设，另一方面也能提高知名度。”

郭桂义认为，公共品牌建设政府做得很到位，但在企业品牌建设方面宣传还是不太够，应该支持企业参加一些展会，多举办一些项目或出台奖励政策鼓励企业去参加评审。“政府不仅要想办法提高信阳毛尖公共品牌的知名度，还要增加区分度，也要提供企业品牌的知名度。‘水涨船高’，只有公共品牌和企业品牌的知名度都提上去了，才能带动茶农整体的收入水平。”

浉河港镇郝家冲村汐月访民宿老板叶伟。张子涵 摄

浉河港镇郝家冲村汐月访民宿老板叶伟 张子涵摄浉河港镇郝家冲村汐月访民宿老板叶伟认为，市面上层出不穷的“假毛尖”也是影响信阳毛尖品牌形象的一大问题。“它们用的是外地原料，按咱信阳毛尖的工艺做出来的，和当地的茶品质没法比，但是市场有需求，卖得便宜，这就影响了当地茶叶的销售价格。”

对此，浉河港镇党委副书记董磊表示，目前他们正在学习外地经验，与大学合作，利用物联网技术建立原产地追溯体系，保护信阳毛尖这一公共品牌。

在产品质量体系建设方面，浉河区正在构建茶叶产品全程质量监控体系，试点推广茶叶质量安全可追溯体系建设，与信阳师范学院联手建立区级茶叶质量安全追溯体系，加强茶叶采摘、生产、销售安全监管。开展茶叶市场“打假”行动，加强茶叶销售市场监管、食品安全监管，打击销售假冒信阳毛尖违法行为，坚决维护信阳毛尖品牌价值。

近年来，依托自然环境资源，浉河港镇郝家冲村改善人居环境与旅游环境，发展茶旅融合，打造茶乡旅游试点村。叶伟也是出去闯荡了一番回乡的年轻一代，他和妻子涂亚青开了一家民宿餐饮，注册合作社经营茶叶。每年四五月份，茶叶旺季，叶伟一家要从早上忙活到晚上，还要另外聘请厨师和服务员。茶旅融合发展为他们带来了可观的收益，今年叶伟家的汐月坊民宿营业额已达到30万元。

“返乡创业的年轻人，在外闯荡一番后能更有眼界，能为乡村带来不一样的新鲜血液。”叶伟希望政府能专门成立一个平台，登记每家茶农茶叶产量与销售量，实现茶叶的现代化规范化管理。他也提到了和肖珺景同样的问题——茶叶生产正规化。他期待有一个大型的现代化茶厂，集中加工茶叶，这不仅能实现茶叶的精加工、精包装，也能解决散户茶农卖茶难的问题。

责任编辑：钟煜豪