经济观察报 记者 丁文婷 1989年，余仕湖从中南大学（原中南工业大学）金属材料热处理专业研究生毕业，属于90年代“罕有”的硕士。当时，余仕湖的许多同学都选择了继续读博深造或是从事研究工作，余仕湖则选择了另一条路，带着对改革开放的向往，余仕湖选择了南下。“读书时，我就认为改革开放是中国发展的必然之路，特别想去中国的经济特区看一看。”抱着这样的想法，余仕湖先去广州、深圳转了一圈，来到厦门时，他被厦门的美丽深深吸引住了。

机缘巧合下，余仕湖进入瑞声达听力技术（中国）有限公司（以下简称“瑞声达”）工作，这也是外国企业最早在中国设立的国际听力产品公司。后来的11年中，余仕湖带领团队，帮助瑞声达在厦门建立了世界上最大的专业助听器生产基地。

2004年，余仕湖在厦门火炬高新区管委会的支持下创立了厦门新声科技有限公司（以下简称“新声科技”），决心改变助听器行业没有中国企业的状况。

作为一个新品牌，在几乎被国际品牌垄断的助听器行业，想要开辟市场非常艰难。余仕湖觉得只有技术创新这一条路，将产品作为竞争力。过去18年里，新声科技以每年7%的销售额投入助听器的研发中，开发了世界上首款专业的锂电池充电助听器、智能远程验配功能的助听器。创新的产品为新声科技打开销路，2020年，新声科技销售额达到亿元。2021年8月，新声科技入选工信部第三批专精特新“小巨人”企业名单。

从无到有

1987年，国际上最大的助听器生产制造商丹麦达那福（DANAVOX）品牌助听器，来到中国厦门设立公司，取名厦门鹭丹助听器有限公司，这也是瑞声达的前身。

在瑞声达之前，中国并没有生产专业助听器的企业。在进入瑞声达之前，余仕湖对助听器也并没有清晰的概念，“当时，绝大部分老百姓都不知道助听器，包括许多五官科医生也不知道助听器是用来帮助别人听到声音的，更不知道幼儿出生后不会讲话是因为听不到声音，有了助听器就可以让小孩子学会讲话。”余仕湖说。

入职后，余仕湖被派往丹麦学习。1994年到1995年一整年，余仕湖在丹麦工厂每个工作岗位上都干过，学习助听器制造和检验的技术，用余仕湖的话说“从头学到尾”。

回国后，他帮助瑞声达将丹麦的助听器制造厂向厦门进行转移，而后，随着瑞声达陆续收购奥地利、荷兰、德国等国的助听器企业，余仕湖也陆续把这些企业的工厂从世界各地转移到中国。

在职的11年间，余仕湖把5家国际工厂搬到厦门，买地建厂房，招兵买马、转移物料。这也让厦门成为国内最大的助听器生产基地之一。

但余仕湖始终有一个心结：助听器技术壁垒高，消费价格高，许多外国品牌助听器在专卖店里定价每台1万-3万元，且助听器作为使用频率高的产品，容易损坏和丢失，通常3-4年就要更换，市场需要性价比更好的助听器产品。

“中国到现在为止，估计也只有5%有听力损失的人用上了专业助听器。”余仕湖说，在印度、巴西、俄罗斯等国家，这个比例更低。2004年，余仕湖离开了丹麦企业，创办了新声科技。创业头三年，余仕湖和团队都在研发助听器的制造技术。尽管与助听器供应链企业都已经很熟悉，但是助听器制造技术仍然有较高的壁垒。“每个企业都有自己的核心技术，我们需要自己研发”。2007年，通过一系列专业认证后，新声科技生产的助听器开始在欧洲和中东等市场销售。

科技“开路”

余仕湖把助听器制造产业链国产化作为重要工作之一，从简单的模具、塑胶件、五金件、硅胶件开始，新声科技在培养供应商方面，进行了很多的国产化工作，以求在质量不变的情况下，降低生产成本。

余仕湖介绍，最近几年，随着核心元器件也开启了国产化，高灵敏度的麦克风、受话器，还有低功耗的语音放大集成电路等都出现了国内供应商的身影。2010年，新声科技的助听器出口价格大概在300美元一台，而现在，出口价格已经降到100美元以下。余仕湖认为，这不仅是竞争的结果，也是国内供应链成本降低的结果。

要想降低价格，除了培养自己的供应商，还需要进行技术革新。余仕湖将首要目标放在电池上。由于电压、电量要求和尺寸特殊，助听器行业使用的一直是专用锌空电池，用户需要频繁去专卖店购买电池，既麻烦也不环保。“一颗电池卖3-5块钱，可以使用3-7天。一年下来，两个助听器至少要用100颗电池，一年需要接近500块钱。对用户来说不便宜。”学习材料科学出身的余仕湖想到了用锂电池来替代锌空电池，做充电式助听器。

2012年，新声科技开始投入充电式锂电池助听器的研发。助听器要求电池体积小、容量大，这使得一般充电电池都不能使用，“从集成电路开始，所有的东西都要从头开发。我们用了3年的时间。”2015年，新声科技锂电池充电式助听器正式面世，目前，可充电技术助听器已经成为市场上的主流产品。

产品制造成本降下来了，但是渠道成本才是零售价格高的大头。余仕湖介绍，无论是在欧洲还是中国，助听器的分销和服务过程耗费成本都很高。工厂将成本100美元的产品，最后转到用户手上，包括两三年的专业免费服务，售价可能要上千美元。这也意味着人民币1000块钱出厂的产品，通过专业渠道卖给用户可能要1万块钱。“在中国，专业助听器主要在专卖店中销售，专卖店大部分开在医院附近，店面的租金成本高，专业人员来接待服务成本也高。助听器作为一个低频次消费的医疗器械，高昂成本必然会摊到每台机器的售价上”。

但助听器作为个性化产品，产品要通过专业调试才能满足使用者需求。在余仕湖看来，只有简化或者去掉这个服务过程，才能让用户买到性价比高的助听器。

随着互联网技术发展，智能手机得到了普及，近场无线通信技术发展成熟，通过手机APP控制助听器的技术出现了。2018年，新声科技在美国推出了具有APP调试功能的助听器。通过这种自主调试技术，用户可以在手机APP上对助听器进行自主控制调试。同时，当用户有需要的时候，有资质的专家也可以通过远程服务，为用户提供更专业的指导和调试。

不过，这类产品在国内的销售情况不尽如人意，老年人自我调试助听器的准确度有待提高，“如果孩子不在身边，老年人基本上没办法用，所以大规模销售还需要时间。”在当前这种情况下，余仕湖认为必须提供线下的服务。

“小巨人”破局

建立线下体验中心也是余仕湖在2019年后一直重点推进的事。2019年以前，新声科技的产品大部分销往欧美，由于欧美强势的市场，新声科技生产的助听器用的都是当地品牌进行销售。现在在中国本土市场，余仕湖决定通过线下体验中心的方式建立自己的品牌渠道市场。

但与国外市场类似，国内市场同样面临着市场困局。国外助听器企业自上世纪90年代陆续进驻中国市场，有近30年历史。“直到现在，国内专卖店卖出的专业助听器，国际大品牌仍然占据了95%份额。”余仕湖说。

为了破局，余仕湖想到了新零售，打通线上、线下销售途径建立自己的O2O助听器新零售销售模式。从2020开始，新声科技陆续在天猫、京东等网络平台开设旗舰店，并在线下建立体验中心。余仕湖介绍说，体验中心不同于传统的助听器专卖店，不需要开那么多，甚至一个城市开一家就行。“手机APP的自主验配功能减少了许多线下服务工作体量”。

2020年，新声科技国内销售额相比之前有了大幅提升，但是与跨国企业相比，国产助听器想要破局仍然十分困难。“在技术上和跨国企业没有相差那么大，但是怎么让用户知道你，愿意用你的助听器，这才是最大的挑战。”余仕湖表示，通过专卖店高溢价的销售方式，很难和经营了20几年的国外企业竞争，哪怕出厂价定得再低，通过其他专卖店售卖，也无法要求专卖店商家以低价卖给用户。

在余仕湖看来，想要打破渠道垄断，还需要依靠更多的创新。比如“智慧聆听”技术的开发，将AI技术应用在助听器产品上，可以让助听器自动感知环境，辨别不同场景的复杂声音，把有用的信息放大，去除噪音、杂音，从而满足佩戴者的个性化需要，这个技术的实现就能更大程度上减少面对面的服务成本。

而对新声科技来说，更为眼前的困难在于，线下体验中心需要投入大量的资金。以后的体验中心可能会越来越少，但眼前不做体验中心就没办法把带APP的产品提供给用户；另一方面是撬动助听器产品市场长期的观念，余仕湖说，我们需要更多的宣传和科普知识，让大家知道中国人做的助听器也可以帮助听障人士听得更好。“买中国人做的助听器不是丢面子的事，也不会损害健康，但这个基本的道理也要花很多的钱、人力和时间去科普。”

关于如何长成为一个“大巨人”，余仕湖也有思考，“大并不全部指规模大”，做消费电子、手机、耳机等产品，都有爆发性的增长机会，就是要抓住所谓的风口，但助听器市场并没有风口这一说。“一个没有听力损失的人，你的助听器再好，再便宜，他也不会要的”，而产品、技术、服务和口碑都需要慢慢打磨和培养。

这也是余仕湖创业中，面临的最困难的选择。一直有代理商提出让新声科技提供更便宜的产品，余仕湖选择了拒绝，“接更多的订单，可以把营业规模做上去，但有些太低的价格意味着质量上的牺牲。”“这也导致有些外面的人，认为新声科技成长了18年，没有能做得更大，是因为老板太固执”。

但余仕湖认为，助听器行业有别于其他消费产品，不需要在营销上做得太眼花缭乱。也不需要把追求快速增长、快速扩张作为公司第一要事。余仕湖说，企业做得长久，才是最重要的，把产品做好，口碑做好，服务做好，“是否能长得很快、很大，不是我们考虑的重点”。